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兩個銷售心理學效應,理解透徹,幫妳提升銷售業績
2023/01/12

做銷售工作,業績至關重要。很多公司對于銷售人員,會實行低底薪+高提成的薪酬管理方法。也就是說,銷售員的收入主要來自銷售提成。在這種情況下,沒有業績,就很難有高收入。

而要提升銷售業績,學習銷售心理學,掌握消費心理就很重要了。想要釣到魚,就要像魚兒一樣思考。其實,那些銷售冠軍,銷售能手,幾乎都很了解銷售心理學,知道該如何去應對客戶,從而完成交易。

下面介紹兩個銷售心理學效應,如果能夠理解透徹,并運用于銷售工作中,就能幫妳提升銷售業績。

第一個,登門檻效應

在日常生活中,我們會發現這樣一種現象:在向別人提出請求的時候,如果一開始就提出較高的要求,很容易遭到對方的拒絕;而如果先提出較低的要求,等對方同意之后,再逐漸增加要求的分量,則更容易達到目標。這就是「登門檻效應」——先得寸,再進尺,實現目標的可能性會更大。

美國著名心理學家弗里德曼曾經做過一項實驗,他讓兩位大學生去拜訪郊區的一些家庭主婦,最終目的是想讓這些家庭在院子里豎立一個安全牌。

接到任務的兩位大學生開始行動了。其中一位大學生先做了一些工作,他逐個拜訪選定的家庭主婦,請求她們將一個呼吁安全駕駛的小標簽貼在窗戶旁邊,或者在一個呼吁安全駕駛的倡議書上簽名,這個要求比較小,他所拜訪的人幾乎都照做了。兩個星期之后,這位大學生再次訪問這些家庭主婦,請求她們在院內豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌。誰會在自家院里豎立一個并不好看的大牌子呢?顯然,這是一個比較高的要求。結果答應了第一次請求的家庭主婦之中有55%的人接受這項請求。

另一個大學生并沒有做貼標簽或者簽名的工作,而是直接過去說在院子里豎立安全牌的事,結果只有17%的家庭主婦接受了這個請求。這就是典型的「登門檻效應」。

比如在銷售服裝的過程中,有經驗的銷售員剛開始絕不會直接推銷衣服,而是讓顧客試穿,然后在試穿的過程中慢慢推銷。這也是在使用「登門檻效應」。這種方式很容易提升業績。

第二個,伯內特效應

著名廣告專家利奧·伯內特曾說:「要想占領市場銷售,就要先占領頭腦,占領了人們的頭腦,獲得了人們足夠的注意力,妳才能掌握市場的指揮棒。」這就是市場銷售界著名的伯內特效應,想要賺客戶的錢,先獲得客戶的注意力。

有一次,日本表演藝術家北田拉帶著他的馬戲團來到一個陌生的城市,做巡回演出。然而,由于當地的人都沒聽過他的名字,因此觀眾寥寥無幾。

北田拉在街上行走的時候,碰到一個年輕的乞丐。北田拉對乞丐說:「我不會施舍妳一分錢,但我可以讓妳得到更多的錢,我要雇傭妳。」乞丐答應了。

他把乞丐帶回馬戲團,交給他兩塊磚頭,讓他先把一塊磚頭放在街道中央,然后拿著另一塊去街道其他地方繞圈,等繞回到街道中央放磚頭的地方時,把手里的磚頭和街上的磚頭交換,然后再回到馬戲團,在馬戲團里面繞一圈后從后門離開,繼續相同的動作。但是,在整個過程中不能和任何一個人說話。

當乞丐第一次這樣做的時候,并沒有多少人注意他。但在第二次的時候,就引起了少數人的注意。這個乞丐在干什麼?人們開始議論起來。當這樣的事情發生幾次之后,便有人開始跟著這位乞丐,想看個究竟。于是許多人跟在他的身后,爭論他到底在做什麼。而他每次進入馬戲團,就有一些人買票進場,繼續盯著他看。僅第一天,乞丐就為馬戲團吸引了上千觀眾。

幾天之后,圍觀的人多得已經造成了交通阻塞,乞丐放磚頭的行動被迫停止了。然而,馬戲團卻因此而火了起來。

「伯內特效應」經常被用于銷售之中。為什麼新開的商場,總會寫「開業三天內,購物全場X折」的告示?開業才半年的店鋪,為什麼會在如此短的時間內舉辦兩次店慶活動呢?

這些行為的目的正是為了吸引客戶的注意力,引導客戶來消費。

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